媒体销售人员曾经是企业获取有关电台、观众和广告费率信息的唯一途径。媒体销售人员过去拥有所有控制权（有点像出租车司机）。广告商坐在后座上，告诉媒体销售人员他们想去哪里，销售人员把他们带到了那里。他们知道去哪里以及如何到达那里，广告商信任他们。 发生了什么变化？好吧，继续类比…… 广告商现在拥有自我教育和研究选择的技术（又名互联网）。他们并不总是需要你确切地告诉他们如何获得他们想要的结果，而且他们常常缺乏对你甚至可以做到的信任。
他们阅读文章、订阅 特殊数据库 时事通讯、访问您和您的竞争对手的网站（如果有的话），并在 Facebook 或 LinkedIn 上与他们的同行交谈。 因此，当您将他们带上车时，他们就坐在您旁边的前排座位上，他们已经掌握了很多信息——甚至可能比你还多——这将帮助他们到达需要的地方去。 这对媒体广告销售组织意味着什么？ 这仅仅意味着您需要了解您的客户，您不仅需要了解他们现在的旅程，还需要改变您的方法和营销方式，以便在他们所处的位置与他们会面。
在最基本的方面，这意味着您应该： 拥有一个网站，让潜在的和当前的广告商可以轻松访问有关您的品牌、电台、产品和服务的相关信息。 使用这个在线空间来教育他们。（如果你不这样做，其他人会。） 定期创建和发布内容，回答您的潜在客户的问题，并出现在搜索、社交媒体等。 不要假设您知道他们在买家的旅程中所处的位置或知识水平，而信息。 预测他们将提出的问题和反对意见，并准备好回答这些问题。